Prospektointi: Lähteitä ja lisätietoja

LÄHTEITÄ JA LISÄTIETOJA:

Brown, H. E., & Brucker, R. W. (1987). Telephone qualification of sales leads. Industrial Marketing Management, 16(3), 185-190.

Priya V, L. (2020). Implementing Lead Qualification Model Using ICP for Saas Products. International Journal of Management, 11(10).

Monat, J. P. (2011). Industrial sales lead conversion modeling. Marketing Intelligence & Planning.

Nygård, R., & Mezei, J. (2020). Automating lead scoring with machine learning: An experimental study.

Swelsen, C. C., Raassens, N. N., Schepers, J. J., Roca, J. J. B., & Greenchoice, Y. Y. D. J. M. (2019). Proposing a Generic Online Lead Scoring Model for a B2C Market. Eindhoven, Netherlands: Eindhoven University of Technology.

Jolson, M. A. (1986). Prospecting by telephone prenotification: An application of the foot-in-the-door technique. Journal of Personal Selling & Sales Management, 6(2), 39-42.

Jolson, M. A. (1988). Qualifying sales leads: The tight and loose approaches. Industrial Marketing Management, 17(3), 189-196.

Lichtenthal, J. D., Sikri, S., & Folk, K. (1989). Teleprospecting: an approach for qualifying accounts. Industrial Marketing Management, 18(1), 11-17.

VINKKEJÄ PROSPEKTOINTIIN

• Asiakkaat ovat keskenään enemmän erilaisia kuin myyjät. Myyjä aliarvioi tarpeen valmistautua asiakastapaamiseen uudella, erilaisella tai yksilöllisellä tavalla, koska myyjillä on taipumus ajatella keskenään samalla tavalla ja myyntiorganisaatioissa asiat muuttuvat samankaltaisiksi (isomorfismi).
• Ajan, rahan ja vaivan satsaaminen valmisteluvaiheeseen auttaa ennen kaikkea myyjää muodostamaan asiakkaan tilanteesta kokonaiskuvan, mikä nostaa todennäköisyyttä päästä myyntiprosessissa seuraavaan vaiheeseen.
• Valmisteluvaiheessa kannattaa asettaa selkeä tavoite jokaiselle asiakastapaamiselle.