Myyntihenkisyys: Lähteitä ja lisätietoja

LÄHTEITÄ JA LISÄTIETOJA:

Parvinen, P. (2008). Marketing spirit: oppi realismista ja innostuksesta liiketoiminnassa. INFOR OY.

Pöntiskoski, E., Hietanen, J., Aspara, J., & Tikkanen, H. (2007). Managing Marketing Spirit with Organizational Symbolism, Society for Global Business & Economic Development. In 10th International Conference Creativity & Innovation: Imperatives for Global Business and Development, Kyoto, Japan, August 8-11, 2007.

Pöntiskoski, E. (2007). Marketing Spirit: An Organizational Culture View on Creating and Developing a Marketing Oriented Culture in Corporations. In BAI International Conference on Business and Information, Tokyo, Japan, July 11-13, 2007.

Myynti- ja markkinointihenkisyys yleisellä tasolla

Myyntihenkisyys ja markkinointihenkisyys vaikuttavat olevan melko samoja asioita. Erona näissä kahdessa työssä, myynnissä ja markkinoinnissa, on lähinnä se, että myynti on selkeämpää tekemistä ja markkinointi epäselvempää koordinointia. Eri liiketoiminnoissa myynnin ja markkinoinnin tehtävät ja roolit vaihtelevat ja sekoittuvat niin suuresti, että voidaan puhua myynti- ja markkinointihenkisyydestä. Kyse on yksilön, tiimin ja organisaation kyvystä keskittää psyykkiset voimavaransa yrityksen kaupallisen menestyksen luomiseen eritoten myynnin ja markkinoinnin keinoin. Myynti- ja markkinointihenkisyyden on arvioitu olevan yksi tärkeimmistä kaupalliseen menestykseen vaikuttavista ulottuvuuksista tai muuttujista, laajasti ymmärrettynä sen vaikutus selittävänä muuttujana voi olla n. 20–30% menestyksestä (mitattuna kannattavalla kasvulla). Henkisissä kyvykkyyksissä ja ilmiöissä syy-seuraussuhteet ovat toki epäselviä – on vaikea määritellä kumpi johtaa kumpaan: hyvä meininki vai menestys.

• Kyky saada enemmän irti samoista objektiivisesti mitattavista asioista (tiedosta, osaamisesta, resursseista, asemista jne.)
• Ymmärrys ja hyväksyntä siitä, mitä yritys/organisaatio/kollektiivi tavoittelee
• Kyky saada aikaan sitä, mitä (liiketaloudellisesti) tavoitellaan

Aivan keskeistä onkin ihmisten kognitio eli kyky ymmärtää. Ymmärrys ja hyväksyntä organisaation ydintavoitteista ovat marketing spiritin tärkeimpiä kulmakiviä. Ilman että tajuaa, mitä pitäisi saada aikaan, on vaikea toimia optimaalisesti tuloksellisuuden maksimoimiseksi. Toinen tapa ilmaista sama asia on pystyä ymmärtämään työntekijänä itsensä, yrityksensä ja tekemistensä yhteensopivuus, englanniksi fit.

Myynti- ja markkinointihenkisyys johtajuuden tasolla

Yrityksen kontekstiin asetettuna myynti- ja markkinointihenkisyyden ytimessä on johtajien ja työntekijöiden kyky muuttaa nämä yksilö- ja organisaatiotason piirteet konkreettisiksi tuloksiksi. Myynti- ja markkinointihenkisyyden johtajuuden ja arvojen tasolla tiivistää hyvin seuraava tutkimustulosten taulukko:

Arvo	Oletus	Käyttäytymisnormi
Markkina yrityksen olemassaolon perusteena	Yrityksessä ollaan yhdessä palvelemassa markkinaa ja tienaamassa elantoa	Jokainen päätös ja teko arvioidaan siitä näkökulmasta, miten se palvelee markkinaa
Yhteistyö	Yhdessä työskennellen saamme enemmän, nopeammin ja paremmin aikaan kuin erikseen	Työtä tehdään yhteistyössä, tiiminä. Tiimit ovat yhteisvastuussa tuloksesta.
Kunnioituksen ja empatian ilmapiiri	Ihmiset ovat lähtökohtaisesti hyviä ja toimivat perustellusti	Asetu toisten asemaan, kun reagoit tai tulkitset heidän tekemisiään
Lupausten pitäminen	Menestys edellyttää, että jokainen hoitaa oman hommansa – muutenhan on turha	Jokainen työntekijä on velvollinen hoitamaan velvollisuutensa toisia kohtaan
Avoimuus	Rehellinen tiedon, omien asenteiden ja motiivien jakaminen auttaa muita ymmärtämään meitä ja toimimaan yhdessä tehokkaasti	Jaa proaktiivisesti ja rehellisesti tietosi, oletuksesi ja motiivisi, niin kaikilla on helpompaa
Luottamus	Jokainen on sitoutunut samaan tavoitteeseen, siksi pystymme luottamaan heidän käyttäytymiseensä ja tarkoitusperiinsä	Luota siihen, että kollegasi toimivat hyvässä tarkoituksessa ja hoitavat hommansa

Myynti- ja markkinointihenkisyydelle hyödyllisen johtamisympäristön ominaisuuksia

• Esimerkillä johtaminen ja karisma. Innostus lopahtaa herkästi, eikä mikään ole motivoivampaa kuin esimerkillinen johtaja. Älä oleta enempää kuin olet itse valmis tekemään. Omista suurteoista saa puhua ja itsensä ympärille saa luoda pientä sädekehää. Mahtipontisten adjektiivien käyttö on sallittu.
• Mikäli yrityksen tavoitteena on markkina-orientoituneisuus ja hyvä marketing spirit, johdon pitää sitoutua tekemään konkreettisia päätöksiä asian suhteen. Alaisilla on yleensä hyvä bullshit-tutka. Ovatko investointipäätökset olleet markkinaa palvelevia? Onko tuotantolähtöisyyttä kitketty? Sitoutuminen näkyy teoissa.
• Tutkimukset indikoivat, että yksikin huono johtajataso riittää myrkyttämään hyvän johtajuuden ketjun ja sitä kautta marketing spiritin. Hyvä lähin esimies ja toimitusjohtaja eivät riitä, jos tehtaanjohtajan johtamistyyli ei toimi.
• Leiriytyminen, pinttyneet henkilökohtaiset ristiriidat ja vastakkainasettelu tekevät positiivisuuteen perustuvasta johtamisesta mahdotonta. Sisäinen riitely on kitkettävä tarvittaessa irtisanomisin, jotta johtamiskulttuuri toimii.
• Avainkysymys on, miten yhteydet eri sisäisten toimijoiden välillä järjestetään. Tarvitaan osastojen välisiä, muodollisia ja epämuodollisia mekanismeja. Tapaavatko tuotekehitys ja myynti koskaan?

Myynti- ja markkinointihenkisyys käytännön toiminnan tasolla

Myynti- ja markkinointihenkisyyden johtamisen tutkimuksen muita perushavaintoja voi tiivistää seuraavasti:

• Ihmisten energia on johtamiskohde siinä missä muutkin.
  • Siihen puuttuminen vaatii syvällisempiä perusteluja, koska se liittyy niin vahvasti myös ihmisten yksityiselämään ja vapaa-aikaan.
  • Hyvä meininki ja henki on kuin energiaa, sitä tulee ja menee ja on vaikea varastoida. Asioiden vakiintuminen, vaikka kaikki menisi loistavasti, tappaa alkuinnostuksen.
  • Ajoitus ja sen nopea hyödyntäminen on tärkeää.
  • Uusiutuminen – rekrytointeja pitää ylläpitää tuoreella kulmalla ja toimenkuvien pakkaa pitää sekoittaa hyvän meiningin säilyttämisen takia.
  • Investointeja pitää tehdä asioihin, joiden tuottolaskelmat ovat epävarmoja, mutta joiden innostusvaikutus on taattu.
  • Monet hyvät nykyiset työntekijät eivät luo ja ylläpidä hyvää henkeä – varsinkin hyvin suoriutuvat myynti- ja markkinointityötä tekevät kokeneet henkilöt saattavat olla varsinaisia ilonpilaajia haalimalla parhaat asiakkuudet ja ylläpitämällä ”näin pitää tehdä jotta menestyy” -normeja.
• Keskeistä on tekeminen ja aikaansaaminen. Käytännössä tämä näkyy mm. seuraavissa myyntitoiminnan arkisissa yksityiskohdissa:
  • Asiakkaalle soitetaan ja asioihin ryhdytään heti, kun liidi on saatu.
  • Palaverit pyritään järjestämään mahdollisimman pian.
  • Mikäli kasvokkain tapaamisen järjestäminen kestää, yritetään päästä eteenpäin nopeammalla välineellä, esimerkiksi puhelimessa.
  • Omaa myyntiä tukevat toimenpiteet tehdään heti, kun on sellaista aikaa, jota ei voi käyttää tehokkaaseen myyntityöhön. Tukitoimia ei siis tehdä tehokkaalla työajalla tai huomenna.
  • Myyjä pohtii kaupantekotilanteita omalla ajallaan ja jopa alitajuisesti, jotta harkintaan ja arviointiin tarvitaan tositilanteessa mahdollisimman vähän aikaa.
  • Myyjä tuntee omat rajansa siinä, kuinka monta asiakasta hän pystyy laadukkaasti ja viivytyksettä kantamaan samaan aikaan.
  • Ongelmia ei haudota, vaan niihin tartutaan tuttavallisella ja keskustelevalla otteella asiakkaan kanssa.
  • Myyjä osaa irtautua asiakkaasta (kaupan varmistuttua, viivästyessä tai muuttuessa epätodennäköiseksi) ja siirtyä seuraavan hankkimiseen.
• Retoriikalla ja tarinoilla on arjessa merkitystä.
  • On hyödyllistä pystyä luomaan sellainen sisäisen dialogin kulttuuri, jossa työasioista, esimerkiksi asiakkaista, tarjouksista ja hinnoittelusta, puhutaan paljon ja mielellään.
  • Aktiivinen dialogi levittää parhaiden yksilöiden osaamista ja valmentaa vaivihkaa myös asiakaskohtaamisiin. Hyödylliseksi on havaittu ”sisäisen pitchaamisen” tapa, jossa tarjouksen esittämistä sparraillaan osittain huvikseen kollegoiden kesken.
  • Tärkeintä on suhde kuulijaan, muuten retoriikka ja tarinat eivät vaikuta.
• Pienimuotoinen symboliikka työpaikalla vaikuttaa myynti- ja markkinointihenkisyyden kautta arjen tekemiseen melko suoraan – suurten symbolien kuten logojen, patsaiden, rakennusten tms. vaikutus on epäselvä.
  • Ihmisen elämäntyyli on työpaikalla sellainen, jonka aidosti itse haluaa
  • Linjakkuus – selkeä oma linja kaikessa.
  • Nuorena pitkälle pääsemisen tai vanhana uuden aloittamisen mahdollisuus
  • Menestyksen merkit menestystä korostamatta
  • Tilannekohtainen pelisilmä – ymmärtää ja hyväksyy kontekstin ja käyttäytyy sen mukaisesti
  • Tietty, ei-tahdonalainen samankaltaistuminen
  • Lähtökohtainen, perustavaa laatua oleva ja itsestään selvä tasa-arvoisuus
  • Epämuodollisuus liiketoimintaan liittyvässä kanssakäymisessä
  • Tunne ja luottamus resurssien riittämisestä, koska yhdessä venyminen ja joustaminen on loputon voimavara
  • Spontaanisti syntyneet (usein idioottimaiset, ei varta vasten tehdyt) ryhmänimet ja -tunnukset
  • oman ryhmähistorian arvostus, esimerkiksi tunku tekemään historiikkia