Kontaktointi: Lähteitä ja lisätietoja

LÄHTEITÄ JA LISÄTIETOJA:

Campbell, K. S., Davis, L., & Skinner, L. (2006). Rapport management during the exploration phase of the salesperson–customer relationship. Journal of Personal Selling & Sales Management, 26(4), 359-370.

Humă, B., Stokoe, E., & Sikveland, R. O. (2019). Persuasive conduct: Alignment and resistance in prospecting “cold” calls. Journal of Language and Social Psychology, 38(1), 33-60.

Humă, B., & Stokoe, E. (2020). The anatomy of first-time and subsequent business-to-business “cold” calls. Research on language and social interaction, 53(2), 271-294.

Ohiomah, A., Benyoucef, M., & Andreev, P. (2020). A multidimensional perspective of business-to-business sales success: A meta-analytic review. Industrial Marketing Management, 90, 435-452.

Boaz, N., Murnane, J., & Nuffer, K. (2010). The basics of business-to-business sales success. McKinsey Quarterly, 1-3.

Weeks, W. A., & Kahle, L. R. (1990). Salespeople’s time use and performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 10(1), 29-37.

Clark, C., Drew, P., & Pinch, T. (2003). Managing prospect affiliation and rapport in real-life sales encounters. Discourse Studies, 5(1), 5-31.

Sabnis, G., Chatterjee, S. C., Grewal, R., & Lilien, G. L. (2013). The sales lead black hole: On sales reps’ follow-up of marketing leads. Journal of marketing, 77(1), 52-67.

Muutamia tutkimushavaintoja kontaktoinnista

• Yhteydenottovaiheen onnistumiseen (saadaanko tapaaminen sovittua tai tarjous tehtyä) vaikuttaa suhteellisesti eniten yrityksen maine (mukaan lukien brändi, tunnettuus, mainonta) ja asiakkaalle tuttujen henkilöiden arviot tuotteesta tai palvelusta.
• Ensivaikutelma on todellinen, merkittävä ja muista asiakkaan vuorovaikutuskokemuksista erillinen vaikutin.
• Ostajat odottavat myyntihenkilöiden olevan ammattimaisia, mikä vastaa sitä, miten pukeutuminen, käytös ja henkilökohtainen yleisvaikutelma vaikuttavat myyntitulokseen. Ammattimaisuudella on niin sanottu ”hygieniaraja” eli epäammattimaisuus pienentää kauppojen saamisen todennäköisyyttä tiettyyn rajaan asti, mutta sen jälkeen korkeampi ammattimaisuuden vaikutelma pinnallisissa asioissa ei enää nosta kaupan toteutumisen todennäköisyyttä tilastollisesti merkittävällä tasolla.