Innovaatiomyynti: Lähteitä ja lisätietoja

LÄHTEITÄ JA LISÄTIETOJA:

Homburg, C., Hohenberg, S., & Hahn, A. (2019). Steering the sales force for new product selling: Why is it different, and how can firms motivate different sales reps?. Journal of Product Innovation Management, 36(3), 282-304.

de Jong, A., Zacharias, N. A., & Nijssen, E. J. (2021). How young companies can effectively manage their slack resources over time to ensure sales growth: the contingent role of value-based selling. Journal of the Academy of Marketing Science, 49(2), 304-326.

Fu, F. Q., Jones, E., & Bolander, W. (2008). Product innovativeness, customer newness, and new product performance: a time-lagged examination of the impact of salesperson selling intentions on new product performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 28(4), 351-364.

Moore, G. A. (2007). Dealing with Darwin: How great companies innovate at every phase of their evolution. Strategic Direction.

Moore, G. A. (2007). To succeed in the long-term, focus on the middle-term. Harvard business review, 85(7-8), 84-90.

Parvinen, P., Aspara, J., Hietanen, J., & Kajalo, S. (2011). Awareness, action and context‐specificity of blue ocean practices in sales management. Management Decision.

Buisson, B., & Silberzahn, P. (2010). Blue ocean or fast-second innovation? A four-breakthrough model to explain successful market domination. International Journal of Innovation Management, 14(03), 359-378.

Kim, W. C. (2005). Blue ocean strategy: from theory to practice. California management review, 47(3), 105-121.

Pitkänen, I., Parvinen, P., & Töytäri, P. (2014). The significance of the new venture’s first sale: The impact of founders’ capabilities and proactive sales orientation. Journal of Product Innovation Management, 31(4), 680-694.

Matikainen, M., Rajalahti, T., Peltoniemi, M., Parvinen, P., & Juppo, A. (2015). Determinants of new product launch success in the pharmaceutical industry. Journal of Pharmaceutical Innovation, 10(2), 175-189.

Matikainen, M., Terho, H., Matikainen, E., Parvinen, P., & Juppo, A. (2015). Effective implementation of relationship orientation in new product launches. Industrial Marketing Management, 45, 35-46.

Viio, P., & Nordin, F. (2015). When does implementation of relationship orientation in new product launch matter?. Industrial Marketing Management, 45, 47-48.

Blank, S. (2013). Why the lean start-up changes everything. Harvard business review, 91(5), 63-72.

Blank, S. (2020). The four steps to the epiphany: successful strategies for products that win. John Wiley & Sons.

Blank, S., & Dorf, B. (2020). The startup owner’s manual: The step-by-step guide for building a great company. John Wiley & Sons.

Hohenberg, S., & Homburg, C. (2016). Motivating sales reps for innovation selling in different cultures. Journal of Marketing, 80(2), 101-120.

Van der Borgh, M., de Jong, A., & Nijssen, E. J. (2017). Alternative mechanisms guiding salespersons’ ambidextrous product selling. British Journal of Management, 28(2), 331-353.

Atuahene‐Gima, K., & Li, H. (2006). The effects of formal controls on supervisee trust in the manager in new product selling: Evidence from young and inexperienced salespeople in China. Journal of Product Innovation Management, 23(4), 342-358.

Innovaatiomyynnin perussääntöjä

• Uusien tuotteiden ja palvelujen myyminen on yllättävän paljon suhdetoimintaa. Loogisesti luulisi, että tuote (hyödyt, hinta-laatusuhde, haluttavuus) tai markkina (kysyntä, asiakassegmentit, ostovoima) ratkaisisivat uuden tuotteen menestyksen, mutta menestys on tutkimusten mukaan erittäin riippuvaista suhdetoiminnasta – kumppaneista, jakelijoista, viranomaisista, mielipidejohtajista, mediasta ja yrityksen omien työntekijöiden suhtautumisesta.
• Alkuvaiheessa on tärkeää muistaa erotella ideoiden ja uusien tuotteiden/palvelujen myymisen tehokkaat aktiviteetit radikaalisti erilaisiksi, kuin millä rutinoitunut myynti sujuu parhaiten. Tutkimusten mukaan ihmisillä ja yrityksillä on vaikea toimia riittävän erilaisesti innovaatiomyyntitilanteissa, vaikka kaikki kertoisivatkin ymmärtävänsä tilanteen erilaisuuden.
• Mielipidejohtajien suhdetoiminnan parhaita myynti- ja markkinointiargumentteja ovat innovaatiomyyntitilanteessa ainutlaatuiset ominaisuudet, piilevän tarpeen tai ongelman osoittaminen, kyselemisen mahdollistaminen ja tuotteeseen tai palveluun vaikuttaminen.
• Suuren yleisön tai yrityksen nykyisen asiakaskunnan innovaatiomyynnillä puolelleen voittamisessa tulee korostaa empaattisuutta brändissä, käyttää kasvavaa/suurta asiakaskuntaa myyntivalttina, vedota asiakkaiden uskollisuuteen vaikka kysymyksessä on uusi tuote ja osoittaa, millaisia uhrauksia yritys on tehnyt asiakkaidensa hyväksi.
• Innovaatiomyynnin taloudelliseen menestykseen vaikuttavat myös korostetusti (enemmän kuin ns. normaaliliiketoiminnassa) markkinatieto, kampanjointi, hinnoittelu ja ammattimaisten markkinointiresurssien ostaminen ja käyttäminen. Markkinatutkimus- ja mainostoimistojen käytölle on siis innovaatiomyyntitilanteessa hyvät perustelut.

Nuorille kasvuyrityksille on muodostunut tiettyjä, vielä jonkin verran tutkimattomia nyrkkisääntöjä siitä, miten niiden myyntitoiminnan organisoimisen tulee poiketa normaalista laadukkaasta myynnistä:

1. Myynnin ja liiketoiminnan suunnittelua ja budjetointia tulee välttää – se ei ole tehokasta ajankäyttöä kasvuyrityksissä.
2. Myynnissä pitää aina hieman yliluvata ja myydä jotain sellaista, mikä ei tarkalleen ottaen ole vielä valmiina – ylirohkea myynti ajaa kasvuyrityksen kehitystä positiivisella tavalla.
3. Koko yrityksen alkuvaiheen tavoitteena on saada kasattua vähimmäisvaatimusten tuote (minimum viable product), eli vaatimattomin mahdollinen karvalakkimalli, joka kuitenkin toimii ja vakuuttaa asiakkaan lisäarvosta.
4. Myyntipäällikköä tai myynnistä vastaavaa johtajaa ei kannata palkata tai nimittää lainkaan – kaikkien johtajien täytyy myydä, johtaa myyntiä ja olla ensisijaisen kiinnostuneista siitä.
5. Myynnin tehokkuus tai myyntityön määrä ei ole kaikkein tärkeimpien asioiden joukossa ensimmäisenä vuonna, vaan priorisointi – myynnin suunta ja laatu.
6. Myyjien täytyy olla koko ajan kokeilemassa erilaisia lähestymistapoja, ja oppia kerrasta.
7. Epäonnistumisen sietäminen on erittäin tärkeää.