Tarjoustyöskentely: Lähteitä ja lisätietoja

LÄHTEITÄ JA LISÄTIETOJA:

Nickson, D. (2012). Bids, Proposals and Tenders: Succeeding with effective writing. BCS, The Chartered Institute.

Marken, G. A. (2003). Sales Proposals Kit for Dummies. Public Relations Quarterly, 48(2), 6.

Sant, T. (2012). Persuasive business proposals: writing to win more customers, clients, and contracts. Amacom.

Ulaga, W., & Reinartz, W. J. (2011). Hybrid offerings: how manufacturing firms combine goods and services successfully. Journal of marketing, 75(6), 5-23.

Dax, M., Tyssen, E. K., Schmitz, C., & Ganesan, S. (2019). Do salespeople matter in competitive tenders?. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39(4), 370-385.

Prior, D. D., Mudiyanselage, L. K. H., & Hussain, O. K. (2020). Buying centre members’ information control and complex organizational buying. Journal of Business & Industrial Marketing.

Muutamia lisätutkimushavaintoja tehokkaasta tarjoustyöskentelystä

• Ratkaisuehdotusta tehdessään myyjän tulee keskittyä puhumaan asioista, jotka kiinnostavat asiakasta ja joilla on asiakkaalle merkitystä. Esityksen aikana myyjä esittää tuotteen ratkaisuna asiakkaan ongelmiin perustellen sen samanaikaisesti asiakkaalta saamillaan tiedoilla (tai oletuksilla).
• Keskeiset ratkaisun esittämisen argumentit tulisi valita huomioiden se, että niiden täytyy pärjätä kilpailevalle ehdotukselle. Useimmiten kilpaileva ehdotus ei ole kilpaileva tuote, vaan itse tekeminen, ostamatta jättäminen, odottaminen, asian hoitaminen itsenäisest tai asian aivan toisella tavalla ratkaiseminen.
• Hyötyjen myymisessä tulee aina muistaa esittää molemmat hyötyjen tasot: tuotteen/palvelun ominaisuuksiin liittyvät hyödyt ja kyseessä olevalta valmistajalta/myyjältä ostamisen hyödyt.