LÄHTEITÄ JA LISÄTIETOJA:

Verbeke, W., & Bagozzi, R. P. (2000). Sales call anxiety: Exploring what it means when fear rules a sales encounter. Journal of Marketing, 64(3), 88-101.

Belschak, F., Verbeke, W., & Bagozzi, R. P. (2006). Coping with sales call anxiety: The role of sale perseverance and task concentration strategies.Journal of the Academy of Marketing Science, 34(3), 403-418.

Sujan, H., Weitz, B. A., & Sujan, M. (1988). Increasing sales productivity by getting salespeople to work smarter. Journal of Personal Selling & Sales Management, 8(2), 9-19.

Barker, A. T. (1999). Benchmarks of successful salesforce performance. Canadian Journal of Administrative Sciences/Revue Canadienne des Sciences de l’Administration, 16(2), 95-104.

Goolsby, J. R., Lagace, R. R., & Boorom, M. L. (1992). Psychological adaptiveness and sales performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 12(2), 51-66.

Weitz, B. A., Sujan, H., & Sujan, M. (1986). Knowledge, motivation, and adaptive behavior: A framework for improving selling effectiveness. The Journal of marketing, 174-191.

Wagner, R. K., Sujan, H., Sujan, M., Rashotte, C. A., & Sternberg, R. J. (1999). Tacit knowledge in sales. Tacit knowledge in professional practice, 155-182.

Wagner, R. K., Rashotte, C. A., & Sternberg, R. J. (1994). Tacit knowledge in sales: Rules of thumb for selling anything to anyone. In Annual Meeting of the American Educational Research Association, Washington, DC.

Itsensä johtamisen psykologian perusteet

Itsensä johtaminen on pitkään ollut vaikea asia sekä psykologian että liiketaloustieteen tutkijoille. Itsensä johtamiseen liittyy monia ongelmallisia asioita, jotka vaikeuttavat tutkimuksen tekemistä tai sen vakavasti ottamista. Omaa itseään on vaikea tutkia ilman subjektiivisuuden ongelmia. Tutkimustulosten vertailukelpoisuutta haittaa ihmisten hyvin ailahtelevat ja poikkeavat käsitykset itsestään. Itsensä johtamisen kirjallisuus on täynnä omakohtaisiin kokemuksiin ja subjektiivisiin mielipiteisiin perustuvia kotikutoisia menetelmiä. Kirjailijat ovat usein dogmaattisia ja karismaattisia, muistuttaen lähinnä tv-saarnaajia. Tällainen kirjallisuus antaa ihmisille toivoa, hupia ja neuvoja. Akateemiseen kirjallisuuteen, teorioihin ja menetelmiin perustuvaa tutkimusta on vähän, eikä riski leimautua höpöhöpöksi edistä asiaa.

Monet asiat sekä elämässä että liiketoiminnassa riippuvat kuitenkin ensisijaisesti itsekurista, omasta suhtautumisesta työhön ja itsensä kehittämisestä. Myyntipsykologian aihealueella tulee siis oppia vakavasti otettavista yksilöön keskittyvistä tutkimussuuntauksista ja kehittää yksilölähtöisiä myyntipsykologian teoriaan perustuvia käytäntöjä.

Temperamentti ja sosiaalisuus

Sosiaalisuus on synnynnäinen temperamenttipiirre, kun taas sosiaaliset taidot puolestaan tulevat oppimalla. Sosiaalisuus (sociability) viittaa siihen, miten kiinnostunut ihminen on muiden seurasta ja miten itsestään selvästi hän haluaa olla muiden seurassa sen sijaan, että olisi yksin. Sosiaalisuus voi olla myös vahingollista. Ihminen voi olla kiinnostunut toisista ihmisistä, ja hänellä voi olla hyvä valmius lähestyä heitä. Se, että kontaktit syntyvät nopeasti ja helposti, ei tarkoita sitä, että olisi hyvät sosiaaliset taidot. Ihmiset eivät välttämättä silti pidä kyseessä olevasta henkilöstä, ja asioinnit eivät johda hyviin lopputuloksiin. Ihmisestä voi myös kehittyä ihmis-, läheis- tai seurariippuvainen, mikä lähinnä heikentää hänen kykyään toimia yksin ollessaan.

Sosiaaliset taidot puolestaan perustuvat sosiaalisiin selviytymismalleihin, jotka ovat kulttuurisidonnaisia ja tarkoittavat taitoa selvitä sosiaalisista tilanteista. Sosiaalisuus tarkoittaa siis halua olla muiden ihmisten kanssa, sosiaaliset taidot puolestaan kykyä olla ihmisten kanssa. Nämä ovat riippumattomia toisistaan. Sosiaaliset taidot viittaavat kykyyn selviytyä tilanteissa huolimatta siitä, kuinka sosiaalinen ja seurallinen henkilö yleisesti on. Sosiaaliset taidot tulevat kokemusten ja kasvatuksen kautta ja joutuvat testiin, kun ihminen ei pääse hyödyntämään perussosiaalisuuttaan tai joutuu epäluonteenomaiseen käyttäytymistilanteeseen (esimerkiksi joutuu kielimuurin takia tilanteeseen, jossa normaali sosiaalisuus on vaikeaa).

Itsensä kehittäminen myyntityössä perustuu sosiaalisten taitojen kehittämiseen:

• Kanssakäymistilanteissa toimiminen, etenkin luontevat tavat aloittaa ja päättää keskustelut ja tapaamiset
• Ihmiset pitävät ja arvostavat hyvillä sosiaalisilla taidoilla varustetuista ihmisistä, myyntityössä pitää siis miettiä millaisesta kanssakäymisestä ihmiset yleisesti pitävät.
• Neuvottelukumppaneilla on tutka päällä yleisille hyvien sosiaalisten taitojen signaaleille – ole siis luotettava, avulias ja velvollisuudentuntoinen.
• Emootioiden osoittaminen, mutta niiden hallinta, on tärkeää. Osoita inhimillisyyttä, mutta älä tee mitään mikä osoittaisi, että sinulla on vaikea kontrolloida tunteitasi.
• Kyky viihtyä ja saada muut viihtymään. Myyntineuvottelutilanteessa pitää pyrkiä luomaan leppoisa ja kiireetön tunnelma, kanssakäymisen tulisi olla miellyttävää ja luontevaa.
• Turvallisuuden tunteen luominen ja luottamuksen herättäminen ilman, että niiden läpi paistaa hyötykeskeisyys.
• Hyvä käytös on yleisesti tärkeää.

Sosiaalisuus edesauttaa sosiaalisten taitojen hankkimista, mutta ei takaa niiden olemassaoloa. Sosiaalisuus ei nimenomaan ole sosiaalisten taitojen edellytys – ne ilmenevät yhdessä, mutta sosiaalisuus ei edellä sosiaalisia taitoja. Sosiaalisia taitoja voidaan opettaa millä tahansa temperamentilla varustetulle henkilölle. Esimerkiksi tunneäly (empaattisuus, kyky kuunnella ja kyky lukea muita ihmisiä) korreloi enemmän muiden myötäsyntyisten persoonallisuuden piirteiden kanssa.

Myyntityössä on tärkeää ymmärtää, että ihmisen ei pidä olla sosiaalisempi kuin mihin hänellä on sosiaalisia taitoja. Se, että myyjät ovat ärsyttäviä, tyrkyttäviä tai pyrkyrimäisiä perustuu nimenomaan tämän rajan ylittämiseen:

• Luonteeltaan hiljaiset myyjät voivat olla asiakaskunnassaan erittäin suosittuja, jos heillä on ujoiksi ihmisiksi yllättävän hyvät sosiaaliset taidot.
• Mitä sosiaalisempi (puheliaampi, ulospäin suuntautuvampi, seurankipeämpi) luonne olet, sitä enemmän sinun täytyy treenata sosiaalisia taitoja, jotta et herätä vastareaktioita.
• Suuremmassa yrityksessä on liian usein kokonaisuuden kannalta hyväksi, että ollaan hiljaa, pidetään asiat omana tietoa eikä kyseenalaisteta, innostuta aina uusista asioista tai etsitä vaihtoehtoja. Erittäin sosiaalinen käyttäytyminen ei ole luonteenomaista johtajille ja erittäin sosiaaliset henkilöt ovat taipuvaisia korostamaan toiminnassaan henkilökohtaisia, eivätkä yhteisiä, tavoitteita.
• Sosiaalisen myyjän riskinä voi myös olla, että hänelle on tärkeintä, että ihmiset viihtyvät ja pitävät hänestä. Kaupan optimaalisin mahdollinen toteutuminen voi olla toissijaista.

Aktiivisesta temperamentista on useita hyötyjä myyntityössä menestymisen näkökulmasta:

• Aktiivinen luonne tarkoittaa, että myyjä saa paljon aikaan
• Sisäinen aktiivisuuden palo innostaa myyntityöhön myös ilman esimiehen kannustusta tai valvontaa.
• Aktiivinen temperamentti korreloi myös yksityisyrittäjänä menestymisen kanssa.
• Aktiivisuus korreloi sen kanssa, kuinka nopeasti ihmiset siirtyvät ohjeesta, ajatuksesta tai edellisestä tehtävästä toimintaan.
• Aktiiviset henkilöt hyväksyvät muutokset nopeammin.
• Aktiivisuus näyttäytyy halukkuutena lähestyä uusia sosiaalisia tilanteita.
• Ehkä hieman yllättäen aktiivisella temperamentilla varustetut ihmiset myös pyrkivät viemään tehtävän loppuun sitkeämmin kuin passiivisemmat.

Työhönottotilanteessa sekä työnhakijan että työhönottajan on hyvä pitää mielessä muutama perussääntö:

• Aktiivisuus tulee esiin kaikessa ihmisen toiminnassa: puheessa, kävelytyylissä, syömisessä, tervehtimistavassa, esineiden laskemisessa pöydälle ja jopa oven avaamisessa ja sulkemisessa.
• Sosiaalisella ihmisellä pitää sosiaalinen toimenkuva: yhdessäolo ja mielipiteiden vaihto muiden ihmisten kanssa ovat palkitsevia. Muiden ihmisten kiitos on hänelle tärkeää, ja hän tavoittelee muiden arvostusta.
• Sosiaalinen ihminen on myös herkkä ympäristön paineelle ja haluaa usein olla samanlainen kuin muut. Näin ollen hän ei ole ratkaisuissa kovin rohkea, mikä vaikuttaa myös hänen kyvykkyyteensä myyjänä.
• Tutkimuksen mukaan esimerkiksi henkilön mielenkiinnon kohteet, akateemiset tavoitteet, koulutus, työkokemus, harrastukset, osaaminen ja motiivit jäävät näiden ominaisuuksien alle työnantajien arvioidessa työssä menestymistä.

Suomalaiset ovat sekä sosiologisten, että geneettisten tutkimusten mukaan epäsosiaalisia ja ujoja. Tämän on huomattu korreloivan myös yleisemmin sinisilmäisyyden kanssa, ja jotkut tutkijat ovat liittäneet sen jopa raskausajan pimeydestä johtuvaan melatoniinin eritykseen. Paitsi että temperamentti on perinnöllistä, ihmisillä on taipumus ohjata läheistensä sosiaalista käytöstään samaan suuntaan, johon heillä itsellään on taipumusta. Näin tapahtuu myös myyntiorganisaatioissa. Johtamiskulttuurin ja tiimien kautta tietyt ujot ja epäsosiaaliset käytännöt siis voivat muuttua normeiksi. On tärkeää kuitenkin muistaa, että temperamentti on vain kasvualusta, jolle ihmisen työelämän persoonallisuus rakentuu hänen aikuisuutensa myöhempien kokemusten perusteella. Työnantajat, johtajat, kollegat ja ihmiset itse voivat muokata asenteitaan, arvojaan, tarpeitaan, tavoitteitaan, taitojaan, kykyjään, toimintamallejaan, minäkuvaansa ja arvioita itsestään. Ne eivät kuulu temperamenttiin.

---